Переговоры и продажи

Основные задачи:

Изучить технологии клиентоориентированных переговоров. Овладеть навыками подачи информации в системе восприятия клиента. Скорректировать и разнообразить стиль взаимодействия.

Программа:

1. Осознание собственных ограничений. Работа с установками. Работа с ценностными ориентациями и раскрытие собственного потенциала. 
2. Определение собственных предпочтительных способов мышления и ведения разговора, расширение коммуникативных навыков. 3 способа эффективной коммуникации.
3. Организация пространства переговоров. Быстрое установление контакта. Создание атмосферы взаимного доверия.
4. «Опорные точки», которые нужно контролировать в процессе переговоров. Как объективно анализировать собственные переговоры: отработка навыка.
5. Несловесное поведение клиента — важный источник информации.
6. Искусство собирать информацию: умение задавать себе и клиенту правильные вопросы и получать на них ответы.
7. Что и почему выбирает клиент? Умение делать предложение с учетом неосознаваемых мотивов и интересов.  
8. Формирование долгосрочных, успешных отношений с клиентами как наиболее важный результат переговоров.

Основные задачи:

Изучить типы и структуры типичных возражений. Научиться переводить ответ на возражения на язык глубинных потребностей клиента для достижения максимальной удовлетворенности.

Программа:

1. Почему возникают возражения и что за ними скрывается. Поверхностная и глубинная структуры речи.
2. Основные типы возражений и структура ответов на них.
3. Методы работы с возражением. Коррекция стиля коммуникации.
4. Психолингвистические особенности построения ответов.
5. Искусство собирать и использовать информацию.
6. Алгоритмы составления ответов. Формирование базы лучших ответов на возражения.
7. Построение презентации с учетом индивидуальных потребностей и особенностей клиентов.

Основные задачи:

Научиться отделять эмоции от содержания в конфликте и управлять собственным эмоциональным состоянием. Изучить различные способы разрешения конфликтов.

Программа:

1. Понимание конфликта.
2. Типы конфликтов.
3. Стресс-менеджмент: психоэмоциональное состояние менеджера как основа управления конфликтом.
4. Основные причины неконструктивного поведения. Вербальное и невербальное поведение, способствующее усилению конфликта.
5. Анализ собственных стереотипов поведения и коммуникации. Что в вашем поведении вызывает конфликт.
6. Что скрывается за возражениям клиента. Конфликт как запрос клиента на решение ситуации.
7. Технологии разрешения конфликтов. Основные методики работы с конфликтующим клиентом. Методики погашения конфликта при помощи голоса.
8. Конфликтные ситуации как  возможность создать или укрепить долговременные отношения с клиентом. Способы трансформации жестких переговоров в партнерские взаимоотношения.

Основные задачи:

Осознать структуру собственных неосознанных манипулятивных стереотипов. Научиться распознавать и противостоять манипуляциям оппонентов.

Программа:

1. Манипуляция. Способы ее построения.
2. Как распознать манипуляцию. Выявление и анализ собственных «болевых точек» и сильных сторон.
3. Как отличить манипуляцию от неумелого взаимодействия.
4. Способы варварского противостояния.
5. Как противостоять манипуляции и переводить взаимодействие в конструктивный диалог: эффективные методы противостояния манипуляции и отработка навыка.
6. Как противостоять человеку, который не слушает аргументов.
7. Противостояние давлению.

Основные задачи:

Изучить модели возникновения стрессовых ситуаций. Осознать собственные шаблоны реагирования в сложных ситуациях. Освоить различные способы управления стрессом.

Программа:

1. Что такое стресс?
2. Модель стресса.
3. Виды стрессового поведения.
4. Типичное проявление стрессового поведения «красная кнопка».
5. Источники стрессов.
6. Нерациональные идеи.
7. Категории установок, вызывающих стресс.
8. Управление стрессом. Приемы управления стрессовым состоянием.
9. Пути работы с негативными эмоциями. Методы снятия стресса.
10. Методы снятия психоэмоциональной нагрузки, полученной в ходе переговоров. Способы снятия напряжения в зависимости от вида индивидуальной реакции.
11. Универсальные методы управления стрессовым состоянием: тренировка навыка работы со стрессом.

Основные задачи:

1. Научиться идентифицировать свои и чужие эмоции в продажах.
2. Научиться управлять собственными эмоциями в ситуациях мотивации, принятии решений, в переговорах.

Программа:

1. История развития эмоционального интеллекта в бизнесе.
2. Модель эмоциональной компетентности.
3. Практика определения собственных эмоциональных состояний и эмоций других людей в переговорах и продажах.
4. Определение индивидуальных «зон роста» в сфере эмоционального интеллекта.
5. Методы регуляции эмоций в рабочем контексте.

Основные задачи:

1. Научиться управлять эмоциями партнеров по взаимодействию.
2. Закрепить навык использования эмоционального интеллекта в работе.

Программа:

1. Алгоритм управления эмоциями в переговорах.
2. Типичные ошибки при попытке повлиять на эмоциональное состояние другого человека.
3. Техники снятия эмоционального напряжения партнера по переговорам.
4. Этапы продаж и EI.
5. Конфликты, манипуляции и EI.
6. Подготовка эмоционального сценария переговоров.
7. Индивидуальный баланс эмоциональной и логической составляющей.
8. Контрольный практикум.