Бизнес-тренеры Байков и Остапец


Переговоры и продажи

Практический бизнес-семинар в 5 частях общей продолжительностью 80 часов. Вы повысите свою квалификацию в области ведения переговоров и сможете трансформировать жесткие переговоры в партнерские взаимоотношения.

Тема 1. Технология управления коммуникацией (16 часов)

Основные задачи:

Изучить технологии клиентоориентированных переговоров. Овладеть навыками подачи информации в системе восприятия клиента. Скорректировать и разнообразить стиль взаимодействия.

Программа:

1. Осознание собственных ограничений. Работа с установками. Работа с ценностными ориентациями и раскрытие собственного потенциала. 
2. Определение собственных предпочтительных способов мышления и ведения разговора, расширение коммуникативных навыков. 3 способа эффективной коммуникации.
3. Организация пространства переговоров. Быстрое установление контакта. Создание атмосферы взаимного доверия.
4. «Опорные точки», которые нужно контролировать в процессе переговоров. Как объективно анализировать собственные переговоры: отработка навыка.
5. Несловесное поведение клиента — важный источник информации.
6. Искусство собирать информацию: умение задавать себе и клиенту правильные вопросы и получать на них ответы.
7. Что и почему выбирает клиент? Умение делать предложение с учетом неосознаваемых мотивов и интересов.  
8. Формирование долгосрочных, успешных отношений с клиентами как наиболее важный результат переговоров.

Результат:

Научитесь быстро и точно распознавать мотивационные структуры принятия решения клиентом. Сможете презентовать свое предложение, опираясь на глубинные предпочтения и ценности клиентов.

Тема 2. Работа с возражениями (16 часов)

Основные задачи:

Изучить типы и структуры типичных возражений. Научиться переводить ответ на возражения на язык глубинных потребностей клиента для достижения максимальной удовлетворенности.

Программа:

1. Почему возникают возражения и что за ними скрывается. Поверхностная и глубинная структуры речи.
2. Основные типы возражений и структура ответов на них.
3. Методы работы с возражением. Коррекция стиля коммуникации.
4. Психолингвистические особенности построения ответов.
5. Искусство собирать и использовать информацию.
6. Алгоритмы составления ответов. Формирование базы лучших ответов на возражения.
7. Построение презентации с учетом индивидуальных потребностей и особенностей клиентов.

Результат:

Вы научитесь быстро и точно распознавать запрос, который скрывается за возражениями клиента. Узнаете, как извлекать «выгоду из невыгоды» и использовать сопротивление оппонента для достижения запланированного результата.

Тема 3. Управление конфликтами (16 часов)

Основные задачи:

Научиться отделять эмоции от содержания в конфликте и управлять собственным эмоциональным состоянием. Изучить различные способы разрешения конфликтов.

Программа:

1. Понимание конфликта.
2. Типы конфликтов.
3. Стресс-менеджмент: психоэмоциональное состояние менеджера как основа управления конфликтом.
4. Основные причины неконструктивного поведения. Вербальное и невербальное поведение, способствующее усилению конфликта.
5. Анализ собственных стереотипов поведения и коммуникации. Что в вашем поведении вызывает конфликт.
6. Что скрывается за возражениям клиента. Конфликт как запрос клиента на решение ситуации.
7. Технологии разрешения конфликтов. Основные методики работы с конфликтующим клиентом. Методики погашения конфликта при помощи голоса.
8. Конфликтные ситуации как  возможность создать или укрепить долговременные отношения с клиентом. Способы трансформации жестких переговоров в партнерские взаимоотношения.

Результат:

Вы научитесь распознавать и разрешать  явные и скрытые конфликты. Снизите количество рекламаций и повысите удовлетворенность клиента.

Тема 4. Управление манипуляциями (16 часов)

Основные задачи:

Осознать структуру собственных неосознанных манипулятивных стереотипов. Научиться распознавать и противостоять манипуляциям оппонентов.

Программа:

1. Манипуляция. Способы ее построения.
2. Как распознать манипуляцию. Выявление и анализ собственных «болевых точек» и сильных сторон.
3. Как отличить манипуляцию от неумелого взаимодействия.
4. Способы варварского противостояния.
5. Как противостоять манипуляции и переводить взаимодействие в конструктивный диалог: эффективные методы противостояния манипуляции и отработка навыка.
6. Как противостоять человеку, который не слушает аргументов.
7. Противостояние давлению.

Результат:

Вы овладеете навыками правильного построения коммуникации с различными типами манипуляторов. Научитесь переводить манипуляцию в конструктивный диалог.

Тема 5. Управление стрессом (16 часов)

Основные задачи:

Изучить модели возникновения стрессовых ситуаций. Осознать собственные шаблоны реагирования в сложных ситуациях. Освоить различные способы управления стрессом.

Программа:

1. Что такое стресс?
2. Модель стресса.
3. Виды стрессового поведения.
4. Типичное проявление стрессового поведения «красная кнопка».
5. Источники стрессов.
6. Нерациональные идеи.
7. Категории установок, вызывающих стресс.
8. Управление стрессом. Приемы управления стрессовым состоянием.
9. Пути работы с негативными эмоциями. Методы снятия стресса.
10. Методы снятия психоэмоциональной нагрузки, полученной в ходе переговоров. Способы снятия напряжения в зависимости от вида индивидуальной реакции.
11. Универсальные методы управления стрессовым состоянием: тренировка навыка работы со стрессом.

Результат:

Научитесь управлять психоэмоциональным состоянием, снижать внутреннее напряжение в процессе работы и справляться с эффектом  эмоционального «выгорания».

Этот адрес электронной почты защищён от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра.

+375 29 654 74 76

+375 29 669 06 03